Bab 4 : Handling Buyer

Teknik dan Strategi jualan terbagi menjadi beberapa bagian, yaitu Traffic (mendatangkan tamu), Conversion (merubah tamu).


Traffic yaitu dalam online maupun offline adalah tujuannya mencari calon buyer dengan berbagai teknik apapun. Dalam toko fisik/offline disebutnya pengunjung toko. Dimana, setiap pengunjung yang datang BELUM TENTU BELI.


Misalnya :

Anda memiliki toko spare part, lalu ada 10 pengunjung toko pada hari ini.

Nah, apakah 10 orang pengunjung itu akan membeli? BELUM TENTU...

Hal itu tergantung banyak hal, salah satunya HANDLING BUYER/PENGUNJUNG/TAMU.

Nah, Handling buyer ini termasuk ke salah satu conversion (merubah tamu jadi pembeli)

Terkadang orang beli bukan karena barang itu murah, barang bagus, tetapi adanya cara handling buyer yang ramah, menyenangkan, respon cepat, dan lain hal sebagainya.

Tentu mencari dan mendatangkan pengunjung atau tamu juga perlu tepat.

Anda kalau mau datang orang kaya, makaa cara menarik pengunjung orang kaya datang ke toko Anda punya teknik berbeda dengan menarik orang misquen. Betul?

Nanti kita bahas lebih lanjut tentang mencari dan mendatangkan traffic pengunjung yang tepat sesuai dengan target market ya...

SEKARANG KITA BAHAS HANDLING BUYER.

1. ALUR TERJADI JUAL BELI

Sebelum masuk kepada transaksi, seseorang akan membaca informasi terlebih dahulu yang dimana sangat berpengaruh besar terhadap terjadinya closing saat handling buyer nantinya.

Contoh :

Anda menjual barang dengan iklan berjudul "MURAH", maka yang datang kepada Anda adalah PEMBELI YANG SENSITIF TERHADAP HARGA

Anda menjual barang dengan iklan berjudul "MANFAAT", maka yang datang kepada Anda mayoritas PEMBELI YANG SENSITIF TERHADAP MANFAAT

Anda menjual barang dengan iklan berjudul "GARANSI", maka yang datang kepada Anda mayoritas PEMBELI YANG INGIN KEPASTIAN DAN KEAMANAN

dan masih banyak yang lainnya...

Jadi tipe pembeli itu banyak, jangan sampai kita salah memberikan judul.

KESALAHAN PENJUAL ADALAH

1. Menyamakan target market dengan diri si penjual

contoh : si A penjual rumah harga milyaran, lalu di otaknya bilang bahwa siapa yang mau beli barang mahal begini. (dalam dirinya merasa kemahalan, tidak mampu beli, padahal dia jualan bukan ke orang yang seperti dia yang misqueen)

Artinya, jangan samakan target market dengan diri Anda si penjual

2. Tidak menggunakan bahasa dan judul yang memancing target market

contoh : si B penjual rumah, tetapi ia menggunakan gaya bahasa alay atau gaul dimana target market pembeli rumah adalah gaya bahasa semi formal atau dewasa.

Artinya, kalau mau memanggil orang dewasa maka menggunakan bahasa mereka juga. Bukan bahasa kita atau bahasa gaul dan sejenisnya

Kenapa di youtube banyak pake bahasa GUA dan ELO? karena penontonnya anak muda dan gaul. Kalau orang dewasa dan berumur gak nyaman tentunya.

Paham sedikit kan soal ini?







JADI, JANGAN SAMPAI SALAH NGIKLAN

Salah iklan dari mulai foto, judul, deskripsi iklan dan sejenisnya. Akan berpengaruh terhadap gaya handling buyer nantinya.

Jangan sampai ada banyak orang yang chat Anda untuk bertanya, tapi tidak berujung closing.

Jangan katakan produk Anda murah jika memang produknya lebih tinggi dari harga pasaran

Jangan menjawab harga secara langsung jika calon buyer menanyakan harga.

Dan masih banyak lagi hal yang jangan dilakukan lainnya (akan dibahas di teknik handling buyer)






BELI KARENA KLIK


Klik yang dimaksud adalah terjadinya transaksi karena faktor gabungan dari informasi/branding, trust, manfaat dan harga, emosi serta pelayanan.

Contoh :
Kenapa orang banyak endorse artis? Padahal kita tahu bahwa itu endorse, bukan berarti artisnya pake atau merekomendasikan secara riil. Itu artisnya dibayar dan disuruh foto dengan produk tersebut.

Jawabannya adalah karena akan meningkatkan trust dan branding juga.

Secara gak langsung orang percaya bahwa ini penjual serius, bukan penjual yang asal-asalan. Minimal trust ini dapat.

Ada juga yang ampe percaya bahwa produknya bermanfaat dan bagus karena percaya dengan artis tersebut. (fans artis tersebut)

Selain itu kita bahas soal harga. Dimana jika manfaat besar lalu harga terlalu rendah juga akan menurunkan kepercayaan orang. Jadi, jangan dipikir kalau harga murah mudah jualannya.

Contoh :
Apakah Anda percaya bahwa deodoran biasa dengan harga murah menghilangkan bau badan secara riil seperti bueno?

Tentu, orang yang beli deodoran biasa yang belasan ribu itu, tidak mengharapkan produk yang bombastis karena yaaaa tau lah. Harga juga menentukan kualitas barang. Karena tergantung dari bahan dan proses produksinya seperti apa.

Bueno harga 3-5 kali lipat dari harga deodoran biasa, apakah tidak ada pembeli?

Justru BUAANYAAK BANGET, kenapa seperti itu? Karena harga tersebut antara manfaat dan harga sesuai. Tidak kemurahan dan sesuai dengan target market serta value/manfaat yang diberikan.

IBARAT SEORANG CEWE CANTIK MAU DILAMAR OLEH PRIA. MAKA PRIA ITU HARUS MAU MEMBAYAR MAHAL DONG.

Yaps, cewe itu barangnya, cantik itu manfaatnya. Dan pria adalah pembelinya. (ini contoh ya jangan baper atau berpikir negatif)

Daaaaaan TERAKHIR.

Produk sebagus apapun, tanpa pelayanan yang baik dan profesional maka akan menurunkan trust.

Misal, ada orang yang mau beli produk ekslusif, tentu saat dia datang ke toko sebagai pengunjung ada senyuman yang tulis, sapaan yang ramah, suasana yang nyaman.

Bedain coba, datang ke pasar dan ke giant di mall misalnya.

Sama-sama pasar, tapi yang satu pelayanan kurang, dan giant pelayanan eksklusif.

Berbeda target market tentunya. Jadi yang masih mengira jualan produk mahal gaakan laku, pikirin aja lagi soal target market ya.

CONTOH LAIN :
Apakah Anda merasa nyaman, ingin membeli dan percaya lebih tinggi ketika pelayanan fast respon dan ramah? JAWABANNYA IYA BANGEET

Jadi, kuncinya ada banyak ya untuk closing. INI BARU PEMAHAMAN AWAL SAJA.




HANDLING BUYER VERSI ANGGI


Banyak orang terlalu fokus pada produk, cara ngiklan, dan sejenisnya. Tetapi lupa pentingnya handling buyer yang tepat.

TUJUANNYA ADA 2 :
1. Terjadinya closing rate tinggi
2. Repeat order tinggi

Closing rate adalah orang yang kontak dibagi dengan jumlah closing.

Misal :
10 Kontak
5 Closing

Maka, closing ratenya 50%

Jadi, kalau banyak yang kontak, lalu closing rate rendah maka ada kemungkinan besar salah dalam handling buyer nya.

Tapi tidak bisa disalahkan dengan handling buyernya saja. (LIHAT LAGI MATERI DIATAS PEMBAHASAN ALUR TERJADI JUAL BELI)

Selain dari closing rate, ada tujuan lain dari handling buyer adalah terjadinya repeat order.

Dimana orang yang udah beli itu, nantinya membeli kembali. Tentu bukan dengan doa saja orang datang dan beli kembali.

Tetapi dengan teknik follow up, relationship, discount, dan sejenisnya.

Nah, Anda sekarang belajar soal handling buyer, tujuannya adalah 2 hal diatas ya...




Gimana Sih Chat Yang Baik Dengan Konsumen?

Silahkan dibaca dengan perlahan ya agar dipahami...

Selain membahas teknik iklan, bikin status, dan menjual ke ring 1 seperti pada bab sebelumnya.

Tentu, pembahasan ini sangat penting dan korelasinya tinggi terhadap keberhasilan Anda nantinya.

Sebagus apapun teknik iklan Anda, tanpa handling buyer yang tepat PERCUMA. nantinya akan SIA-SIA PERJUANGAN ANDA.



A. SERING BERTANYA

Salah satu penjual yang tepat adalah orang yang jago bertanya. Tapi bukan sembarang pertanyaan loh yaa...

Tujuan bertanya adalah untuk mendapatkan chemistry, merasa dimanusiakan, saling menghargai, terjadinya trust, menggali kebutuhan dari konsumen tersebut..

Alhasil pertanyaan yang tepat secara terus-menerus akan menjalin komunikasi yang efektif dan efisien. Bukan yang cerita dan penjelasan panjang lebar seperti jaman dahulu kala yah...


"KESALAHAN FATAL TERJADI KETIKA SEORANG PENJUAL ITU SERING PRESENTASI ATAU MELAKUKAN PENJELASAN."


Orang yang dijelaskan cenderung tidak akan menyimak dengan baik dan sesuai yang diharapkan. Bahkan mungkin tidak didengarkan, tidak dibaca, dan dipahami. hehehe



Contoh Percakapan Salah :
Mas, harganya berapa kantas?

(oiya, harganya Rp 150rb untuk 150ml, dan 225rb untuk 280ml)

Disini ada 2 kesalahan ...

1. Tidak bertanya kembali (tidak sering bertanya)
2. Menyebut harga secara langsung tanpa menggali kebutuhan, dan menekankan manfaat.

Jika harga produk Anda dirasa lebih tinggi dari biasa, maka perlu teknik yang kedua yaitu PACING LEADING



B. PACING LEADING

Teknik ini banyak digunakan dalam NLP (gak dibahas disiniya, searching aja). Dimana, berguna untuk meningkatkan keakraban, membuat orang yang berhadapan dengan kita pada akhirnya akan nurut pada kita.

Jadi salah satu hal yang bisa digunakan dalam chating dan membangun hubungan personal adalah dengan teknik pacing leading.

Pernah gak ngerasa bahwa chating dengan orang yang gak dikenal, tapi tiba-tiba merasa nyaman, satu frekuensi, satu obrolna, satu jiwa, satu visi, dan lain hal sebagainya.

Maka, trust terhadap orang itu jadi lebih tinggi dong. Dan bisa-bisa kita mengikuti apa kata orang tersebut karena sudah percaya. Betul?

Nah lalu gimana teknik ini bisa dijadikan dalam handling buyer?

INILAH CARA PACING LEADING :

1. Mulailah tanya dengan kebutuhan atau harapan serta keinginan dari masalah yang dihadapi. (bisa juga tanya problem/masalah nya aja)

Contoh :
A : Bapak kalau boleh tahu, mau mencoba dan beli Kantas memang sakit atau untuk kebutuhan apakah?

Konsumen : Saya kebetulan maag kronis

A : Wah, kaya saya pak dulu juga kena maag kronis, gak enak ya pak. Makan aja gaenak, suka ganggu kerjaan juga kalau tiba-tiba kambuh. dll

(nah kalau Anda punya penyakit maag kronis, ngomong dengan orang yang ternyata maag kronis juga ini harusnya lebih mudah seperti diatas)

Bisa juga dengan teknik gaya bahasa...


2. Penyesuaian gaya bahasa

Setiap orang punya gaya bahasa tersendiri, jika memang dia baku, maka jawab dengan baku, jika dia humoris, maka coba humoris juga. dan sebagainya.

Bisa juga terpaut dengan bahasa daerah, dan lokasi tinggal.

Contoh :
A : Baik, dengan siapa dan darimanakah?

Konsumen : Saya Aldi dari Bogor.

A : Wah dari Bogor juga, saya juga Bogor. Orang Sunda bukan pak Aldi?

Konsumen : Muhun Sunda asli.

A : Wah siap pak Aldi, kumaha aya nu tiasa dibantos? (artinya ada yang bisa dibantu?)

Dan masih banyak cara lainnya yah. Intinya tugas kita meningkatkan trust dan mencoba menyamakan sesuatu dengan orang tersebut.

Jika sudah mahir dalam teknik ini, closing Anda akan lebih mudah. Gak akan banyak chating tapi closing.


3. Ngobrol Hobi atau Kerjaan

Saya ada salah satu pembeli orang kapal laut. Dimana sering melaut dan jauh dari keluarga.

Maka kita coba ngobrol soal kerjaan tersebut misalnya.

CONTOH :
A : Pak, di laut memang berapa lama? terus ketemu keluarganya itu kapan pak?

Konsumen : Iya setiap 2 bulan melaut 1 minggu di darat. Selalu kangen keluarga.

(Nah, saat ada orang yang curhat, sedih atau hal sejenisnya, Maka jadilah orang yang berempati dengan tulus jangan pura-pura juga)

A : Wah, pasti kangen banget pak sama keluarga ya. Saya aja yang 1 bulan gak ketemu keluarga aja ngerasa kangen luar biasa. Apalagi bapak yaa..

Siip yaaa?


4. Menyebut Nama

Teknik keempat ini simpel tapi lumayan membuat calon konsumen nyaman dan merasa dihargai.

Sebut saja namanya di beberapa kalimat, saat Anda melakukan pertanyaan ataupun merespont jawaban dari konsumen.

POKOKNYA, USAHAKAN BISA MENJADI AKRAB DAN MENINGKATKAN TRUST. TAPI JANGAN BERLEBIHAN JUGA. DIMANA ADA YANG MEMANG TIDAK COCOK UNTUK MENJADI AKRAB DENGAN CALON PEMBELI.



C. PERTANYAAN TERTUTUP JANGAN TERBUKA

Teknik ini sudah banyak dikenalkan oleh beberapa mentor di internet marketing. Yaps, ini salah satu teknik yang bisa menggiring orang untuk menjawab salah satu dari pertanyaan yang kita ajukan.

DAN PERTANYAAN ITU YANG KITA SUKAI.

Contoh :

A : Bapak mau dikirim hari ini atau besok? Jika ingin dikirim hari ini, maka maksimal transfer jam 3 Sore.

Konsumen : (jawabannya harus pilih antara hari ini atau besok)

YANG SALAH BEGINI
Bapak mau booking gak?
Bapak mau coba gak?
Bapak mau transfer gak?
daan sejenisnya...

Lihat contoh chating untuk pembahasan selanjutnya yaaah///



D. Ramah Dengan EMOTICON

Simple, Anda jika ingin dikira ramah dalam urusan chatingan maka gunakan emoticon senyum.

Jangan keseringan nanti dikira dibuat-buat dan ngerasa tidak spesial lagi.

Bisa juga Anda ganti emoticon senyum dengan emoticon lain yang bersinggungan dengan chatingan Anda. Seperti emot senyum terlihat gigi 😬😁😄

atau senyum SNI yaitu ini 🙂

atau bisa juga pakai rasa hormat 🙏

paham ya?




E. Fast Respon

Pembeli itu ingin cepat dapat jawaban. Dan kalau dijawab nanti-nanti, maka rasa ingin tau, rasa penasaran, emosi untuk ingin segera membeli sudah menurun. Akhirnya gak jadi beli.

Lebih parah lagi adalah ketika orang tidak dilayani dengan cepat, bisa jadi mereka akan berpindah ke penjual lain. Bukan Anda.

PAHAM? hehehe



F. Tipe CHAT ala ANGGI

Saya sering menggunakan tipe chat ENTER setiap beberapa kalimat agar enak dibaca.

Tujuannya agar enak dibaca, informasi sampai dengan seksama sesuai dengan harpaan.

Ini contoh chat saya...



FOTO 1

Diatas pernah lihat dong saya menulis itu? Dimana ada ENTER di setiap kalimat.

Hal itu bertujuan untuk memudahkan Anda dalam membaca, mata tidak lelah, dan informasi tersampaikan.


FOTO 2

Saya sedang mengclosingkan produk mahal hanya berjualan online, yaitu harganya Rp 3.5 juta dan Rp 4.9 juta

Dimana setiap 2 bulan sekali saya buka kelas agency property yang diperebutkan kursinya itu sekitar 100-200 seat saja. Dan, setiap orang itu diwawancara dulu, tapi wajib deposit dana sebelum wawancaranya.

Nah, saya juga menggunakan teknik ENTER ENTER

Setiap poin, dan hal penting dipisahkan dengan ENTER...

Bayangin tanpa enter, orang akan bingung dan langsung membaca pada bagian akhir aja looh...

3. Contoh Chatingan Sampai Closing


K = Konsumen
A = Penjual

K : Harga kantas berapa?
A : Baik, sebelumnya kalau boleh tau ini dengan siapa dan darimanakah? :)

(lihat saya tidak menyebutkan harga, karena kalau calon konsumen tidak tau manfaat dengan jelas lalu lihat harga, bisa kabur duluan nanti)

(dan jangan lupa kali-kali untuk aksih emoticon senyum agar terlihat ramah)

K : Saya Aldi dari Bogor.
A : Salam kenal pa Aldi, saya Anggi dari Sharia Herbal. Dapat info dari maka untuk Kantas pa Aldi?

(lihat saya tidak menyebutkan harga disini, dan tidak berhenti . Yaitu saya mengajukan pertanyaan lagi, teknik sering bertanya)

K : Saya tau dari facebook, kebetulan dapat iklannya dan pengen tahu.
A. Siap pa Aldi, saat ini mau konsumsi atau beli Kantas untuk problem penyakit apakah kalau boleh tau?

(Disini mulai gali kebutuhan dan problemnya. Agar kita tau cara komunikasi dan obrolan yang selanjutnya)

K : Oh, saya sering kecapean, letih, mudah lelah sama suka pegel badan atau pusing juga.
A : Baik, saya tampung ya pa Aldi jawabannya. Kemudian, untuk saat ini sering konsumsi herbal atau ini baru mau pertama kali?

(Bertanya lagi untuk membuat kita seperti perduli dan care terhadap konsumen tersebut. ingat : jangan bertanya banyak hal dalam 1 kalimat, nanti ada yang gak dijawab)

K : Saya baru mau pertama kali, pengen nyoba aja. Sama lihat testimoninya jadi tertarik.
A. Nah, karena pertama kali konsumsi herbal, saya infokan sedikit ya. Bahwa herbal ini bekerja dari akar masalah dan memperbaiki organ tubuh. Sehingga butuh dikonsumsi rutin dan bahkan setelah sakit nya sembuh. Lebih baik dijadikan suplemen harian juga, dimana dosisnya dikurangi saja.

Dan Alhamdulilllah untuk penyakit seperit lelah, letih, pusing, pegel itu sudah ada testimoninya. (lampirkan beberapa testimoni terkait penyakit dan bisa juga penyakit lain yang lebih parah)

Nah, bapak mau coba dulu atau mau sekalian untuk paket 1 kg, biar ongkir lebih hemat?

(Diakhir selalu lakukan pertanyaan, agar terjadi interaksi. Ini menggunakan teknik pertanyaan tertutup)

K : saya mau coba dulu aja 1, moga aja kerasa langsung manfaatnya.
A : Baik, mau dikirim hari ini atau besok? Maksimal transfer jam 3 akan dikirim hari ini.

(Pertanyaan tertutup lagi, Dimana pertanyaan tertutup ini untuk menggiring ke arah closing biasanya)

K : Saya transfer sekarang aja. Berapa jadi kalau dikirim ke Bogor?
A : Baik, harganya ada dua ya, kantas kecil 150ml dengan harga Rp 150rb, dan kantas besar dengan harga Rp 225rb (280ml). Mau ambil paket kantas kecil atau besar kah?

Seterusnya tinggal improvisasi aja yaah. Semangat!
@2020 Sharia Grup Indonesia Inc.